Треба передбачити, про що вас можуть запитати, і підготувати короткі, але ємні відповіді
Деякі питання бувають несподіваними як удар під дих. І замість відповіді в цей момент ми здатні тільки ковтати повітря і тягнути довге "еее". Для політиків та підприємців подібні паузи можуть стати критичними: опонент думає, що ви не володієте темою або що вам нема чого сказати, і втрачаєте найцінніше у спілкуванні – довіру. Які прийоми існують, щоб відповісти, відсікаючи наступні розпитування?
У більшості випадків ми заздалегідь знаємо питання, які можуть вибити нас з колії. «Так і знав, що мене про це запитають, – каже більшість людей після зустрічі, – і спитали ж, мерзотники!»
Тут напрошується питання: а якщо знав, то чому не підготувався? Необхідно обов'язково вигадувати короткі вивірені шаблони для відповіді на незручні питання. І коли вас спитали – ви спокійно даєте коротку, але ємну відповідь. Наприклад, часто трапляється питання: «Чому так дорого? У конкурентів дешевше». На нього краще відповісти: "А давайте подивимося з іншого боку" - і зробити розклад якості матеріалів і кваліфікації співробітників.
Бувають і такі питання: «Де гарантія, що зробите правильно?», «А ми чули, що ви не впоралися з таким завданням. Як ви це поясните?» На це можна поставити риторичне запитання до зали: «Де гарантія? А в нашій галузі хтось дає вам 100% гарантії?» (ця відповідь особливо хороша в IT-сфері), або: «Чи правильно я розумію, що ви хочете, щоб ми дали гарантії там, де їх не може дати жодна компанія у світі?»
У жодному разі не можна виправдовуватися. Це завжди слабка позиція. Коли людина виправдовується, замість викладати свою версію подій, ми апріорі вирішуємо, що вона не має рації. Якщо вам, наприклад, кажуть: "Ви не впоралися, провальний проект", не треба виправдовуватися. Треба сказати: «Будь-який проект – це взаємодія замовника та виконавця. У деяких проектах – на щастя, не у всіх – швидко змінюються відповідальні особи, під завдання яких робиться весь проект. Особа залишає компанію, і з'ясовується, що власник хотів зовсім іншого. Винні ж у всьому підрядники. Тому ми спочатку вважаємо за краще працювати з особою, яка приймає рішення, щоб розуміти завдання з перших вуст». Або: «Згоден, з тим проектом сталося саме так, як ви описали, але... до цього ведуть тендери, на яких нас продавлюють за ціною. В результаті ми не маємо можливості залучити до роботи наших найкращих фахівців, і тоді доводиться визнавати помилки. На даний момент ми ще на березі відмовляємося від подібних умов, а тоді ми ще вчилися». Подібна позиція викликає повагу.
Для решти випадків можна використовувати такі прийоми.
"А давайте подивимося на це з іншого боку...", "Давайте розберемо цю проблему з самого початку...". Відмінний прийом, який дозволяє уникнути гострого питання і відповісти на щось своє. Або навіть замість відповіді на гостре питання – зробити рекламу собі та своїй компанії (або антирекламу конкурентам).
Використовуйте формулу «так, але…». Слово «ні» конфліктне. Краще його уникати, воно розпалює конфлікти навіть там, де партнер лише намагається внести уточнення, але, коли співрозмовник чує «ні», він уже не слухає, що ви кажете, і вигадує спростування. Тому важливо погодитися з опонентом у тому, у чому ваші погляди збігаються, і перейти до того, у чому думки розходяться. Наприклад: «Згідний, це негарно, але в тій ситуації це було єдиним виходом» або: «Так, безумовно, тут необхідне втручання, але краще розглянути інші варіанти». Слова «так», «згоден» мають амортизуючий ефект. З вами складніше сперечатися. Після того, як ви погодилися з співрозмовником у малому, він готовий піти на великі поступки. У соціальній психології цей ефект називають «ноги у дверях»: якщо людина погодилася з вами в малому, більше ймовірності, що швидше за все вона погодиться і у великому.
Задайте питання. Питання буває уточнюючим, риторичним або повертаючим до опонента. Уточнююче дозволяє виграти час. Якщо вас, наприклад, запитали, скільки одиниць техніки вийшло працювати, ви маєте право не згадати за лічені секунди точну відповідь. Задаючи уточнююче питання, наприклад: «А вас які саме цікавлять?», Ви виграєте час і вигадуєте, що сказати.
Риторичне питання не вимагає відповіді і направлене в зал для глядачів: «А з якого часу це стало необхідним?..» або: «Всі вважають, що це очевидне питання вимагає відповіді?» У цей момент відбувається приєднання до глядачів. І з вашою колективною думкою вже складніше посперечатися.
Можна відповісти питанням на запитання: "А ви самі як вважаєте?", "А які версії є у вас?", "А яку думку висловлює ваша цільова група?", "А хто вам таке сказав?" – подібні запитання перенаправляють увагу з вас, і ви можете спокійно обміркувати відповідь.
Попросіть повторити питання: «Чи я вірно розумію...» – у цей момент ви можете перефразувати питання так, як вам буде зручно на нього відповідати.
У жодному разі не заглиблюйтеся у питаннях в особистість того що говорить – це слабка позиція.
Не зустрічайте питання глузуванням чи іронією. Багато політиків погоріли на тому, що виражали скепсис, снобізм чи зневагу до питання. Таке ставлення автоматично транслюється на весь зал для глядачів, починаючи з запитуючого. Рівень агресії збільшується.
У будь-яких переговорах пам'ятайте про проксеміку (положення тіла у просторі) та кінесіку (міміка, жести): вони видають нас із головою за кілька секунд. Якщо ви будете, використовуючи цю методику, відповідати, сидячи на краєчку стільця з втягнутими плечима або розвалившись з піднятим підборіддям, ви можете спровокувати додаткову агресію. Тільки поза, що виражає гідність та впевненість, допоможе вам гарно вийти з будь-якого незручного становища.
Успіхів!
